編者按：2021年是“十四五”的開局之年，也是頂墻行業(yè)邁入雙循環(huán)高質(zhì)量發(fā)展新階段的關鍵一年。頂墻行業(yè)會朝著怎樣的方向發(fā)展？頂墻行業(yè)的下一個增長點在哪里？消費者對頂墻產(chǎn)品的需求在未來又會發(fā)生怎樣的變化？

　　今天，我們非常榮幸邀請到了克蘭斯總經(jīng)理朱偉杰先生，一起來聽聽他對新形勢下頂墻行業(yè)的看法以及克蘭斯的發(fā)展規(guī)劃。

　　【吊頂網(wǎng)】：克蘭斯發(fā)展至今已經(jīng)有20年的歷史了，您認為克蘭斯是憑借著什么能夠一直在頂墻行業(yè)保持領先的？

　　【朱偉杰】：在中國的發(fā)展歷史上，實體企業(yè)的平均壽命只有3-5年。而今年克蘭斯已經(jīng)迎來了發(fā)展20周年，打造百年企業(yè)更是我們每一個克蘭斯人的目標和愿景。圍繞百年企業(yè)的愿景，我們從最初開始做浴霸、OEM生產(chǎn)到做集成吊頂、進入集成墻面市場，再到16年開始做整裝規(guī)劃，始終在堅持一步一個腳印的發(fā)展。

　　從企業(yè)角度來說，能夠持續(xù)領先源于一個相乘的動力，即思維力x執(zhí)行力x影響力。首先是思維力，在思想上我們要做到領先，有創(chuàng)新的想法。作為浙江省專利示范企業(yè)和國家集成吊頂行業(yè)標準起草單位，克蘭斯獲得了國家級和地方性的認可。

　　其次是執(zhí)行力，有了創(chuàng)新的想法和戰(zhàn)略，就要有一個模式去切入并讓所有人一以貫之的去執(zhí)行。克蘭斯發(fā)展至今，公司有很多工作了20多年的員工，也有做了15年、甚至20年的經(jīng)銷商，正是這一代代人堅持在做執(zhí)行才有了今天的成果。

　　再次就是影響力，一個品牌的影響力主要有三大方面的體現(xiàn)：在消費者方面，很感謝20多年來有上千萬家庭選擇和信任克蘭斯的產(chǎn)品，包括很多用了10年以上克蘭斯產(chǎn)品的老客戶還來復購，感謝他們的支持。在終端方面，克蘭斯在家裝上能夠幫助經(jīng)銷商承接百萬訂單，在工裝方面也有包括萬科、萬達等在內(nèi)的合作案例，所以經(jīng)銷商都堅定的跟著克蘭斯做整裝。在行業(yè)內(nèi)，克蘭斯作為有20年發(fā)展歷史的老牌企業(yè)，具有一定的知名度和影響力。當然，還有包括媒體的支持，克蘭斯與瑞翔傳媒合作10年，一起見證了行業(yè)的成長。

克蘭斯總經(jīng)理朱偉杰先生

　　【吊頂網(wǎng)】：受精裝房政策的影響，當下整裝行業(yè)發(fā)展火熱，整裝渠道在這兩年也是增勢迅猛。作為頂墻行業(yè)人，您如何看待整裝渠道的發(fā)展？在渠道擴張上，克蘭斯會有哪些布局調(diào)整？

　　【朱偉杰】：現(xiàn)在做整裝的門檻既可以說很高，也可以說沒有太高。就終端而言，做整裝有必須先收取定金的，也有完全不收定金的，但是未來趨勢必然是一個整裝化的做法。但是整裝和原來單品的做法是完全不一樣的，原來做單品追求的是有持續(xù)性的利潤，而整裝化發(fā)展要求品牌力和產(chǎn)品力，需要有持續(xù)性的創(chuàng)新和產(chǎn)品差異化來支撐。

　　當下，做整裝的一部分是裝修公司，還有一些家居建材企業(yè)轉(zhuǎn)型做整裝，未來瓷磚、衣櫥柜、頂墻類產(chǎn)品是三大比較明顯的風口。尤其整裝以后會是頂墻流量的切入口，成為用來吸引客戶的關注點。因為從消費者的角度來說，裝修預算考慮的是整體的成本，而頂墻相比單品來說會更加清晰，在消費者心中更有概念。

　　在整裝方面，克蘭斯從2015年開始就成立了嘉興事業(yè)部，目前公司也做到上千萬的規(guī)模，收獲了很多訂單，得到了客戶的認可。其實現(xiàn)在的消費者大多都比較理性，他們更追求硬實力的東西，會去關注產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的生產(chǎn)能力以及門店服務等。所以，克蘭斯摒棄了以往過渡營銷、捆綁式銷售的方式，而是把選擇權和定價權交給消費者，把好的設計方案、好的服務理念提供給客戶，用我們自己的專業(yè)為客戶做更好的選擇，這也是克蘭斯在整裝方面不同于其他公司的做法。

　　具體來說，我們會針對市場痛點和客戶需求，提供標準、微定、高定三種不同的解決方案，區(qū)別在于服務成本和產(chǎn)品成本不同。比如，對于追求設計理念，講究空間布局的業(yè)主來說，我們會根據(jù)客戶的生活習慣和需求，請上海、杭州的設計師來做頂層設計，提供定制化的服務。

　　【吊頂網(wǎng)】：如今，直播帶貨已經(jīng)成為各行各業(yè)的銷售新模式，消費者的購物渠道也從線下更多地轉(zhuǎn)向線上，針對這一變化，克蘭斯采取了哪些數(shù)字化營銷措施？

　　【朱偉杰】：我認為直播作為一個新的營銷工具，能夠拉近與客戶之間的距離，觸達更多的消費者。比起傳統(tǒng)的陌生拜訪、走訪市場來說，直播的成本更低、也更加有效。直播帶貨的核心是信任狀，而信任狀是品牌與消費者建立溝通的重要一環(huán)。直播帶貨之所以需要明星、企業(yè)家做承諾，就是因為把消費者的信任狀直接推到了一個可以立馬成交的程度。

　　克蘭斯也在積極的建立線上推廣渠道，包括抖音、與媒體合作，通過與廣大網(wǎng)友面對面的方式把我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品規(guī)劃等真實的展示出來，讓消費者來決定是否選擇克蘭斯，是否選擇相信我們。今年，我們在抖音、媒體等推廣方面的投入也是比較大的，在行業(yè)里面還是比較領先的。

　　【吊頂網(wǎng)】：我們了解到克蘭斯近年來在朝著多品類方向發(fā)展，除了頂墻產(chǎn)品，還有包括毛巾機、中央暖空調(diào)等產(chǎn)品，那么目前克蘭斯的產(chǎn)品線是怎么樣的？未來的產(chǎn)品規(guī)劃和方向又是什么？

　　【朱偉杰】：關于產(chǎn)品線，克蘭斯的產(chǎn)品在頂墻行業(yè)里面是比較領先的。但是，如果要做整裝的話，我們不知道最終的強大對手在哪里，所以不能只是說在嘉興范圍內(nèi)有部分的產(chǎn)品領先。目前我們選擇的產(chǎn)品還是比較慎重的，雖然我們有渠道、有體系去做，但更傾向于與他人合作，當然前提是要有獨立的研發(fā)能力，雙方都有不求近、而求遠的理念。因為我們做產(chǎn)品考慮的是中長期規(guī)劃，所以首先要低風險，在賦能原有體系的同時也要為消費者提供更好的產(chǎn)品。

　　目前包括大板、晾衣機、集成墻面等都是吊頂行業(yè)衍生開的增勢比較好的項目，克蘭斯也都有在做布局規(guī)劃，未來我們也會有更多更好的產(chǎn)品和服務帶給消費者。

　　【吊頂網(wǎng)】：在賣產(chǎn)品向賣服務轉(zhuǎn)變已成大勢所趨的情況下，您認為企業(yè)需要在經(jīng)營策略上做出哪些改變？在克蘭斯20年的企業(yè)發(fā)展歷程中經(jīng)歷了怎樣的服務迭代？

　　【朱偉杰】：我認為服務即產(chǎn)品，品牌就等于產(chǎn)品和服務。對于企業(yè)來說，服務力就代表著企業(yè)的競爭力、品牌力。而在消費者看來，服務就代表一個企業(yè)的形象，服務的好壞會直接影響到消費者的決策。所謂“細節(jié)決定成敗”，服務上的細節(jié)尤為重要，無論是產(chǎn)品包裝、小的配件，還是發(fā)貨速度、定制化的物流選配，都與企業(yè)的發(fā)展息息相關。所以，不管是客戶到克蘭斯終端門店，還是代理商到公司考察，不僅要有持續(xù)性的創(chuàng)新產(chǎn)品給他們，更要提供優(yōu)質(zhì)的服務。

　　克蘭斯經(jīng)過20年的發(fā)展，經(jīng)歷了從原來傳統(tǒng)化到現(xiàn)代化的服務轉(zhuǎn)變和迭代。原來的生產(chǎn)、發(fā)貨依靠的都是人工，現(xiàn)在更多的是走現(xiàn)代化的流程，能夠給客戶更好的服務體驗。尤其是在客戶講究硬實力的時代，以產(chǎn)品為主的同時更要做好服務，做到“人無我有”，把克蘭斯的優(yōu)勢貫徹到所有的經(jīng)銷商門店，讓所有的消費者一眼就能明白克蘭斯的獨特之處。

　　【吊頂網(wǎng)】：2021年，克蘭斯有什么樣的小目標？

　　【朱偉杰】：從公司層面來說，今年的小目標就是增長，實現(xiàn)翻番?，F(xiàn)在，吊頂、墻面、整裝都有比較專業(yè)的人在推行，所以我對今年的發(fā)展非常有信心。從思想和精神層面來說，2021年是克蘭斯成立20周年，20年再·詮釋，所以希望每個部門都能有全新的精神面貌，都能有所成。另外，今年也希望能夠和媒體、經(jīng)銷商之間加深交流。

　　【吊頂網(wǎng)】：您對于頂墻行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是怎么看的？您覺得頂墻行業(yè)的下一個增長點在哪里？

　　【朱偉杰】：瓷磚、衣櫥柜、頂墻類產(chǎn)品是行業(yè)未來三大風口整合，從搶占消費者心智的角度來看，花費同樣的人力物力投入，它們具有先天性的優(yōu)勢，消費者的認知度會比較快。

　　放眼頂墻行業(yè)，背后是幾萬億、甚至更大的市場，但是目前小企業(yè)、小品牌眾多，龍頭企業(yè)的規(guī)模在整個市場中所占的比重還很小，行業(yè)內(nèi)還未形成獨角獸企業(yè)。所以未來不管是整合還是被整合，我們是站在比較好的被整合的機會點上，因為吊頂、墻面其實占得全國的量很大，我們有量上的優(yōu)勢。如果有一個全新的發(fā)展機會，有一到兩家企業(yè)、或者利益集團能夠做到全國市場范圍的前面，可能會影響整個建材行業(yè)。

　　機會就在未來五到十年，只是不知道在誰那里。所以還是堅持做好思維力、執(zhí)行力、影響力，堅持做好自己，不管是以后被整合，還是擁有自己的一片天地，我們都會堅定不移的去投入，去為這個目標而奮斗，因為未來太美好了。

文章來源：集居網(wǎng)|吊頂網(wǎng)